Что нужно понимать о продажах блогерских коллекций? Что покупатель по сути платит не за вещь, а за принадлежность к определенному комьюнити, к образу жизни любимого автора, и то, что покупательский интерес строится именно на доверии аудитории.
Как пример интересно обратить внимание на запуск Кариной Нигай бренда Fare L’amore. Это уже не коллаборация с популярными модными домами — тут блогер берет на себя всю цепочку по выпуску собственного продукта: от идеи до качества. И в таком случае принимает весь удар и риски на себя.
То есть, с одной стороны, получаем супермощный инструмент продаж — тут наглядно видно, как личный бренд влияет на успешную реализацию коллекции. С другой стороны, личный бренд как маркетинговый инструмент очень уязвим: пока аудитория верит, что блогер действительно сам пользуется продуктом, и качество на высоте, продажи будут. Но стоит только вере исчезнуть или аудитории охладеть, бренд схлопывается. Поддерживать постоянный интерес в fashion-нише невероятно сложно из-за высокой конкуренции.
По сути рабочая механика таких кейсов держится на трех опорных точках. Во-первых, это органичность. Карина выбирает гламурные спортивные костюмы не только потому что это тренд, а потому что это ее личная история, которую она до этого транслировала аудитории. Во-вторых, премьера коллекции подана по принципу социального доказательства: презентация бренда проходила в формате мероприятия «для своих», куда блогеры, друзья Карины, тоже пришли в спортивных костюмах, подогревая интерес аудитории приобрести себе что-нибудь подобное. А в-третьих, личная ответственность за качество, которая с помощью доверия хорошо конвертируется не только в первую покупку, но и помогает сформировать лояльность.
Автор — Дарья Мусинцева, руководитель отдела клиентского сервиса WOWBLOGGER
